談判中情商的運用

――“李力剛談判說服力”學習體會

　　超市作為零售行業，日常工作離不開商業談判。購進商品時選擇供應商，與選擇的供應商談判各種費用、商品的進價和售價、結算的時間和條件,等等。雙方為自己的利益而戰，經常因為一些細節硝煙四起。所以掌握談判技巧彌足重要。
　　學習李力剛老師的《談判說服力》課程，在各種談判技巧中，我感受最深的一點就是情商在談判中的應用。當然，我們所看到的很多談判都是以智商取勝，因為談判高手大都是智商很高極其聰明的人，運用智商的技巧游刃有余，譬如諸葛亮這一類型的人。但也有智商不是很高，卻將情商運用于談判和建功立業中，到最后很成功的人，譬如曹操類型的人。李力剛老師講到，情商是駕馭自己的情緒，并跟別人拉近距離的心理素質。談判中過于理性和強勢地追逐利益，容易讓談判陷入僵局，不歡而散后談判失敗。為了達到雙方的一致，很重要的就是要協調好彼此的關系；高情商的運用，在這個關鍵時刻就很容易打破僵局，達成一致，求得雙贏。
　　特別是在談判中理性模式遇到了瓶頸的時候，李立剛老師的感性運用就很受用。談判過程中就合同的每個條目逐條商榷時，雙方在某一條上有異議很正常，有異議說明對方還有談下去的必要。這種情況下，如果還是拼智商拼條件，就會出現逆反情緒。這時應該要暫時擱置爭議，感性出場。“先處理心情，再處理事情”，“認同－贊美－轉移－反問”這些都是感性在談判中的應用。把氣氛調節好，也是很重要的。贊美對方，這樣的情感動機是，讓對方感覺自己喜歡他，合作的意愿比爭議比拼更強烈。當然李力剛老師講了很多“拍”的方法，都是情商里“化干戈為玉帛”的技巧，值得我們在工作甚至是生活中學習和運用。
　　通過這次學習，我認識到平時工作中忽略的東西。談判中理性是主干，但感性也是談判的潤滑劑。除了單刀直入的談判，在這場沒有硝煙的戰爭中加入一些感性的因素，能使談判進行得更加輕松，更加順利。
　　　　　　                                 （財務部 袁艷春）