走馬觀花看營銷

    連鎖超市“火熱七月”營銷大賽正在火熱進行中，頻現搶購小熱潮，基本改變了淡季淡銷的情形。對此，本報記者懷著好奇走訪了超市辦公室和各門店。
               營銷始于此！
    本次比賽包括自采營銷大賽和會員日營銷大賽。活動期間，各門店積極組織，按照銷量和毛利精心選擇參加比賽的商品，既促進自采商品銷售，又切實為消費者帶來實惠。
    超市辦公室程紅利主任介紹，為科學組織好這次比賽，他們進行了周密設計。此次比賽以門店為單位進行考核，主要考核自采商品的銷售額、毛利額和商品陳列，營銷方式主要是DM單與會員制營銷和現場售賣。增加商品陳列，主要是為了規避諸如只重視銷量、毛利，而不重視商品陳列，DM單商品上架率不高等問題。在商品陳列的檢查中加強了商品的上架率的檢查，檢察人員比照DM單檢查每一種商品，保障DM單上的商品都有陳列，如有缺貨，根據門店、采購部、供貨商的責任進行懲罰。比賽過程中，不定時、不定人員地隨機檢查，更真實地反映了各門店的情況。及時糾偏，針對第一期檢查結果，超市辦公室及時出臺《連鎖超市關于“自采商品”的管理規定》，從而使商品管理更規范化、專業化。最終結果與績效考核掛鉤，對區域主管進行專項檢查，增強責任心和工作能力，提升連鎖超市在淡季的銷售業績和管理水平。
    在各門店，記者看到從店長到主管都很重視大賽營銷工作，投入了大量精力和時間組織好商品與DM單發放。民生店的店長給記者分析了近兩年周邊消費變化的情況，對DM單的發放進行了相應調整，使之更有效。東方店店長告訴記者現在周邊小區發放DM單遇到的困難以及應對危機的思路，他說應及時對商品結構進行調整。幸福店店長和主管每天早上七點就到達門店進行營業前的準備工作，開晨會對前一天出現的問題進行整改；實行主管、值班經理、店長多重檢查，增強員工的責任心；店長親自帶領員工發放DM單，充分提高了DM單的效果和使用率……
               營銷止于此？
    窺一斑而知全豹。通過采訪營銷大賽可以看到，超市在營銷方面做了大量卓有成效的工作，組織到位，措施得當，管理嚴格，但營銷手段單一的矛盾也比較突出。這也是超市行業普遍糾結的問題，說著容易做起來難。
    許多企業的營銷方式值得我們學習借鑒。臺灣的便利店深入了解社區居民需求，提供繳費、宅配、復印、購票等無所不包的貼心服務。海底撈的全員分級放權和滿意服務營銷，最大限度地滿足顧客和員工需求的人性化服務，使“客戶至上”成為了核心競爭力。近幾年，網絡營銷異軍突起，阿里巴巴的網絡營銷更是在“雙十一”一個促銷活動中，就實現了191億的交易額。多種多樣的營銷模式為超市營銷提供著源源不斷的新思路。
    目前，我們超市的營銷方式也有許多種，會員制營銷、折扣營銷、節日營銷等，同時，根據不同門店的不同消費群體和經營實際，推行不同的商品和服務，實現了差異化市場營銷。通過培訓、比賽、大檢查等各種各樣的方式改善儀容儀表，加強文明用語的使用，提升服務質量。這些營銷方式在拉動客流，穩定客源，提高市場占有率都發揮了重要的作用。
    作為社區店，在營銷上還需要加強同社區居民的互動，通過各種形式的活動，拉近超市與居民的距離，了解居民需求和消費心理，增進與他們的感情，獲得他們的認可。同時也要提高員工的綜合水平、專業水平，把企業理念、健康理念、愛心理念有效地運用到營銷的過程中，久而久之在顧客心中就會形成對豐華品牌的信任，如此也達到了品牌營銷的效果。正如程亞利總經理所要求的那樣，要專心、專注、專一造就營銷專業化，形成社區店核心競爭力。
                                          （本報記者 吳亞楠）